"¿Cuánto tengo que vender para no perder plata?" La respuesta es el punto de equilibrio. Arriba lo calculás en un minuto con tus números; acá abajo te explico de dónde sale y cómo usarlo.
Qué es el punto de equilibrio
El punto de equilibrio es lo que tenés que vender en el mes para no ganar ni perder. Si vendés menos, el mes da pérdida. Si vendés más, da ganancia.
Costos variables (suben cuanto más vendés): mercadería, materia prima y envases.
Costos fijos (los pagás aunque vendas poco): alquiler, sueldos con aguinaldo, servicios, contador, sistemas, intereses de préstamos y tu propio sueldo si trabajás en el negocio.
Primer paso: agarrá los gastos del último mes y anotá al lado de cada uno si es fijo o variable.
La fórmula del punto de equilibrio
Todo sale del margen de contribución (lo que te queda de cada venta después de pagar sus costos variables). Con eso pagás los costos fijos.
En unidades: cuántos productos tenés que vender
Punto de equilibrio en unidades=Costos fijos dividido por Precio−Costo variable por unidad
En pesos: cuánto tenés que vender en plata
Punto de equilibrio en pesos=Costos fijos dividido por Margen de contribución %
Margen de contribución %=Precio−Costo variable por unidad dividido por Precio
El porcentaje va en decimales: 40 % se escribe 0,40. Usá precios y costos sin IVA; si sos monotributista, con IVA.
Tu meta de ventas tiene que cubrir además los impuestos, como Ingresos Brutos.
Ejemplo 1: una panadería que vende tortas
Una panadería paga $6.000.000 de costos fijos por mes. Vende tortas a $15.000 sin IVA. Cada torta tiene $9.000 de costo variable (ingredientes y caja).
Las mismas fórmulas de arriba, con sus números:
En unidades
Punto de equilibrio en unidades=$6.000.000 dividido por $15.000−$9.000=1.000 unidades por mes
El margen de contribución en %
Margen de contribución %=$15.000−$9.000 dividido por $15.000=0,40=40 %
En pesos
Punto de equilibrio en pesos=$6.000.000 dividido por 0,40=$15.000.000 de ventas por mes
Si además quiere ganar $1.500.000 en el mes:
Meta en unidades=$6.000.000+$1.500.000 dividido por $15.000−$9.000=1.250 unidades por mes
Abriendo 25 días, el piso es 40 unidades por día y la meta, 50.
La unidad es lo que vendés: una torta, un kilo de pan, un café con medialunas o un plato.
El gráfico del punto de equilibrio
Los ingresos arrancan en cero. Los costos totales arrancan en los costos fijos y suben con cada unidad. Donde se cruzan está el punto de equilibrio.
Si suben los costos fijos o baja el margen, el cruce se corre a la derecha: tenés que vender más.
Ejemplo 2: un restaurante con muchos productos
Si vendés muchos productos distintos, calculalo en pesos, con los totales del mes. Usamos el restaurante de la guía de estado de resultados:
Ventas del mes, sin IVA
$30.000.000
Costos variables: mercadería vendida
$9.700.000
Costos fijos del mes
$14.650.000
Margen de contribución %=1−$9.700.000 dividido por $30.000.000=0,6767=67,7 %
Punto de equilibrio en pesos=$14.650.000 dividido por 0,6767=unos $21.650.000
Ahora bajalo al día:
Sumale el IVA (es lo que vas a ver en la caja) y dividilo por los días que abrís: $21.650.000 × 1,21 ÷ 26 = unos $1.007.500 por día con IVA.
Dividilo por lo que gasta cada cliente: con $20.000 por cubierto, son unos 50 cubiertos o pedidos por día.
Compará ese número con lo que entra en tu local: sillas × vueltas × turnos, más el delivery.
Si para no perder tenés que llenarlo todos los días, revisá los costos fijos o los precios.
Cómo calcular el punto de equilibrio en Excel
Con un producto:
Celda
Qué va
Fórmula
B2
Costos fijos del mes
—
B3
Precio de venta sin IVA
—
B4
Costo variable por unidad
—
B5
Margen de contribución por unidad
=B3-B4
B6
Punto de equilibrio en unidades
=B2/B5
B7
Punto de equilibrio en pesos
=B6*B3
B8
Ganancia que querés en el mes
—
B9
Unidades para ganar eso
=(B2+B8)/B5
Con muchos productos: costos fijos en B2, ventas del mes sin IVA en B3 y costos variables del mes en B4. Margen de contribución en B5: =1-B4/B3. Punto de equilibrio en pesos en B6: =B2/B5. Venta por día con IVA en B7: =B6*1,21/26 (cambiá 26 por los días que abrís).
Cómo usar el punto de equilibrio en tu negocio
Medí tu margen de seguridad (cuánto pueden bajar tus ventas antes de perder plata):
Margen de seguridad %=Ventas del mes−Punto de equilibrio en pesos dividido por Ventas del mes×100
En el restaurante: ($30.000.000 − $21.650.000) ÷ $30.000.000 = 27,8 %. Si las ventas bajan más que eso, el mes da pérdida.
Probá una decisión antes de tomarla: en el restaurante, sumar un empleado que cuesta $1.200.000 por mes sube el punto de equilibrio en $1.200.000 ÷ 0,6767 = $1.773.000 de ventas por mes. Para bajarlo, revisá el costo de mercadería de cada plato y el precio de venta.
Seguí la meta día a día: anotá lo que vendés cada día. Si a mitad de mes no llegaste a la mitad, todavía estás a tiempo de reaccionar.
Recalculalo todos los meses: con la inflación cambian los costos y los precios.
Errores comunes
Mezclar fijos y variables: la mercadería y los envases son variables, aunque los pagues a fin de mes.
Olvidar tu sueldo o el aguinaldo en los costos fijos: el punto de equilibrio te da más bajo de lo real.
Usar precios con IVA si sos responsable inscripto: el margen te da más alto de lo real.
Usar el margen de un solo producto si vendés muchos: usá los totales del mes.
Tomarlo como meta: es el piso. Todavía faltan los impuestos y tu ganancia.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el punto de equilibrio en una empresa?
Es lo que tenés que vender en el mes para no ganar ni perder. Con eso pagás justo los costos fijos y los variables. Si vendés menos, perdés; si vendés más, ganás.
¿Cuál es la fórmula del punto de equilibrio?
En unidades: costos fijos ÷ (precio − costo variable por unidad). En pesos: costos fijos ÷ margen de contribución en porcentaje (40 % se escribe 0,40). Ejemplo: con $6.000.000 de costos fijos, un precio de $15.000 sin IVA y $9.000 de costo variable, da 1.000 unidades o $15.000.000 de ventas.
¿Cómo se calcula el punto de equilibrio si vendo muchos productos?
En pesos, con los totales del mes. Sumá las ventas sin IVA y los costos variables. Sacá el margen de contribución en porcentaje y dividí los costos fijos por ese número.
Margen de contribución %=1−Costos variables del mes dividido por Ventas del mes sin IVA
Punto de equilibrio en pesos=Costos fijos dividido por Margen de contribución %
¿El punto de equilibrio es una meta de ventas?
No: es el piso. Vender justo eso es trabajar todo el mes para no ganar nada. Para la meta, sumá a los costos fijos la ganancia que querés. La meta también tiene que cubrir los impuestos, como Ingresos Brutos.
Meta en unidades=Costos fijos+Ganancia que querés dividido por Precio−Costo variable por unidad